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Desarrollo organizacional enfocado en las personas

Amílcar Lovino y Gustavo Giorgi son los titulares de la consultora santafesina que lleva casi 20 años de trayectoria. Trazaron un diagnóstico del mercado laboral en la región y contaron cuál es el aporte de Human Touch en esa cadena. Una apuesta multiservicios con enfoque en metodologías ágiles.

Las múltiples variantes que tiene el mundo laboral, las relaciones en la organización y las estrategias para alcanzar los objetivos forman parte de una ingeniería interna que muchas veces no consigue funcionar como los empresarios y sus colaboradores lo desean. Sobre esa y muchas otras demandas trabajan Gustavo Giorgi y Amílcar Lovino, titulares de la consultora privada Human Touch.

En una entrevista con Puerto Negocios, los socios de la empresa santafesina se refirieron a la actualidad y analizaron el mercado laboral de la región con la participación de Human Touch en esa cadena.

-Gustavo Giorgi. El mercado laboral de los últimos años está más limitado, sobre todo en cuanto a la captación de talentos. Los que están libres son cada vez menos, y los requisitos de las empresas van en aumento. Hay una brecha entre lo que solicitan las Compañías y lo que se puede conseguir y hasta el momento resulta difícil de cubrir. Todo esto hace que estemos más activos, porque antes publicabas un aviso y llegaban muchos currículums: hoy hay que salir a buscar el candidato. Se ofrecen menos postulantes pero mejores en cuanto a calidad (haciendo la salvedad de que no nos dedicamos al reclutamiento masivo, sino que manejamos un perfil de puestos que van desde las jefaturas para arriba, gerentes, directores, etc.).

-¿Cómo afectaron estos cambios del mercado al sector comercial?

-Amílcar Lovino. La idea es que las técnicas de ventas y todo lo referido a estrategias comerciales han avanzado más rápido que las tecnologías. La diferencia es que, con la tecnología, cuando comprás un celular y lo comparás con uno de hace cinco años, éste ya es obsoleto o incluso no funciona. Lo que sucede con las ventas es que a veces se utilizan estrategias de hace 30 años, y como más o menos le va bien las siguen usando y les cuesta cambiar. El mercado ha cambiado violentamente y esos cambios son constantes. El gerente de ventas y la estructura general de la empresa deben adaptarse, y no pasa solamente por aprender las nuevas tecnologías sino que hay que hacer una reingeniería de las estrategias, técnicas y publicidad; profesionalizar sus cuadros; el viajante (el corporativo) no es más una persona simpática que se hacía amigo del cliente y le daba todos los descuentos, hoy tiene que armar una gira con un tiempo determinado y objetivos definidos. Y también ha cambiado la forma de remunerarles, por ejemplo ya no se paga solamente por volumen sino un mix de variables, al menos tres. En cada caso hay que hacer un diagnóstico de la empresa, conocer los detalles, y luego presentar un programa de trabajo que incluya  la capacitación. Interpretados los puntos estructurales que deben cambiar, los resultados se notan rápidamente.

– Y en esa reingeniería, volver a establecer una sinergia entre las áreas de la Compañía…

-A.L. Cuando nos contratan, incluimos a todas las áreas, porque pretendemos que toda la empresa se oriente hacia el objetivo general de la compañía. Es bueno que la organización esté orientada hacia lo comercial, y además, con una estructura para hacer que funcione y se consigan los resultados.

-GG. Lo primero a generar es que toda la organización tenga clara su visión de negocio. Eso involucra pensar que formamos parte de un colectivo, que nos involucra a todos. Pero eso se desarrolla en tanto uno pueda asumir que tiene determinadas falencias.

– ¿Santa Fe, en este aspecto, va muy a contramarcha de ciudades como Rosario o Buenos Aires?

-G.G. Está bastante mejor que años anteriores, incluso puede mejorar aún más. Con relación a Rosario, la situación se emparejó bastante en los últimos tiempos por lo menos en cuanto a mentalidad empresaria. No son tan diferentes en uno y otro lado, sino que tiene que ver más con la trayectoria. Con Buenos Aires todavía hay una distancia marcada.

– En casi 20 años de trayectoria de Human Touch, ¿cuáles fueron los cambios más notorios en las diferentes franjas etarias?

-G.G. Se ha flexibilizado mucho eso, sobre todo en la cuestión de no tomar a gente de determinada edad, incluso con la situación de género: es muy difícil que hoy una empresa te pida para un puesto a determinado género, excepto en algunos donde hay una cuestión física involucrada. De hecho, nuestra política es ofrecer personas sin distinción de género.

Capacitaciones

– ¿Dónde ponen el foco desde la consultora?

-GG. Estamos aplicando metodologías ágiles, con diseño orientado a las personas. Eso implica una gestión más participativa del cliente y sus empleados, quienes orientados a través de un facilitador encuentran soluciones aplicables y a un costo muy bajo. La demanda actual es esa: que a través de las metodologías ágiles se le enseñe a la gente a pensar, a construir preguntas y a desarrollar soluciones sobre esas preguntas que han elaborado de manera inteligente. Seguimos con la capacitación tradicional en cuanto al mejoramiento de actitudes, liderazgo, trabajo en equipo, proactividad, pero los temas como innovación y transformación cultural son ejes que hoy por hoy se vienen dando, al igual que todo un desarrollo con gamificación, que son juegos aplicados a la transmisión del conocimiento en las personas.

-A.L. También apostamos fuerte a la estructura organizacional. La gente dibuja un organigrama como le pareció o dibuja lo que tiene, y los ayudamos a entender la filosofía de la empresa a través de diferentes canales internos, simplificar la derivación de órdenes a tres o cuatro personas dependiendo de la estructura de la empresa; clarificar los puestos, las funciones y que cada quien sepa qué rol cumple y en qué lugar, que tenga metas y objetivos. Una vez que se pueda alinear todo eso, después tratamos de potenciar y sacar lo mejor de cada uno. Cuando se despeja el problema, ve mejor las soluciones, y al tener herramientas, conocimientos e ideas transmitimos experiencias de diferentes lugares. Las capacitaciones tienen mucho de vivencial, de participar y de ser protagonistas en vez de ser un mero oyente.

Clima laboral

– ¿Cuánto ha modificado el clima de las organizaciones?

– A.L. Hay tres factores específicos: los personales, los que atañen a la empresa y los externos, porque los cambios generales también afectan a las personas. Es cada vez más difícil mantenerlos motivados, más allá de si tienen buen sueldo y buenas condiciones laborales, quizás por la rutina misma. Por eso las capacitaciones descontracturan, unen y generan un mejor trabajo en equipo.

-GG. Otro punto importante es cómo la empresa asume el clima laboral. Hoy hay mucha más conciencia sobre la importancia de tener un buen clima de trabajo. En eso, las expectativas de la gente hacia las organizaciones aumentó significativamente. Las empresas que se diferencian de las demás son aquellas que sostienen que su empleado es un cliente y tienen que satisfacerlo igual que a un proveedor. Es respetar toda la cadena de valor y en los hechos está comprobado que las empresas que tienen estas orientaciones son las que se terminan despegando del resto.

Proyectos 2020

-GG. Este año si bien comienza con la mente puesta en el Diseño centrado en las personas, al cual le pondremos el foco con mucho énfasis, imaginamos lo que continuaremos haciendo por los próximos cinco años. Este cambio de mentalidad de las organizaciones nos inspira a aplicar estas nuevas herramientas, como las metodologías ágiles, orientadas a quien opera diariamente en las empresas para tener resoluciones más rápidas. Por eso están centradas en las personas, para atender sus dificultades. No hay una receta mágica, sino que puede aplica teniendo un conocimiento pleno de cada colaborador.

-A.L. También tenemos planificado para 2020 es el lanzamiento de la plataforma e-learning. Es algo bastante ambicioso sobre lo cual estamos trabajando. Y otro proyecto pionero en Santa Fe al cual seguiremos apostado es el referido a las neuroventas, que es la ciencia aplicada a la venta. Son técnicas que llevan a un resultado con rigor científico, luego de hacerle un escaneo a la persona mediante el cual se pueden determinar qué sensaciones experimenta al conocer un producto específico. Eso genera un patrón que indica si esa persona está de acuerdo o no, a partir de los resultados arrojados en el informe. Todo eso lo realizamos en Human Touch, con resultados que se envían al exterior para su decodificación y luego tomamos decisiones sobre las conclusiones que ha arrojado el estudio.

Disertaciones en el exterior

-A.L. A partir de nuestra participación activa en redes sociales y en el programa de televisión Arriba Santa Fe (por CyD Litoral), realizamos disertaciones en México, Bolivia y otros países como Colombia, Perú, Ecuador y Paraguay. Nuestro mayor vinculación es con las Universidades, con un menú de temas sobre inserción laboral que apunta a diversas áreas: “Buscar empleo da trabajo”; “7 cualidades para triunfar”, para brindarle competencias blandas a la gente; y hay otra que es “Marketing personal” que enseña a convertir las ideas en dinero. Sobre esta base hemos trabajado con unas 20 universidades, incluyendo en Argentina a la UBA, La Plata, Rosario, Cuyo, Córdoba, Tucumán, Santa Fe; y en el exterior en México; Chiapas, Tlaxcala, Estado de Hidalgo y San Luis Potosí, eso en cuanto a Estados; en Colombia, Ciudad de Pasto; en Perú, Lima;  en Paraguay, Asunción; en Ecuador, Guayaquil  y en Bolivia, Santa Cruz de la Sierra y Cochabamba; por suerte nuestro mensaje es muy bien recibido. Respecto a las Cámaras Empresarias, los temas desarrollados son ventas, neuro-ventas, negociación y liderazgo. En estos países valoran mucho la seguridad y la experiencia que les transmitimos, sumado a la cantidad de ejemplos y casos de éxito que les presentamos.

Surgimiento

-G.G. Empezamos en 2001/2002, lo cual marcó a Human Touch. Es una empresa resiliente como muchas otras, que ha aprendido de las dificultades, y que utilizó ese aprendizaje para ayudar a otras a superar sus propias dificultades. Nosotros vamos aprendiendo sobre diferentes casos para poder brindar soluciones más precisas. El propósito fue desarrollar a las empresas de la zona y gran parte del país, estoy seguro que hemos aportado nuestro granito de arena.

-A.L. Siempre decimos que una empresa no solamente es ganas, o como se decía antes, actitud y trabajo. A eso hay que darle metodologías, orden, reglas claras, y en tanto y en cuanto las empresas trabajan bajo ese régimen obtienen resultados. Pero fundamentalmente, conseguir el equilibrio entre armonía y rentabilidad, es decir, ganar dinero pero vivír tranquilo.

Áreas
– recursos humanos
– ventas
– Capacitación

Human Touch en números

  1. 19 años de trabajo.
  2. Más de 500 empresas atendidas.
  3. Disertaciones en 20 universidades entre Argentina y Latinoamérica.
  4. Seminarios en 7 países (México, Colombia, Ecuador, Perú, Bolivia, Paraguay y Argentina) el más grande casi 2.000 personas.
  5. Publicaciones en medios digitales Brasil (Legado e familia), México (“Soy Entrepreneur”, el sitio de emprendimiento más leído en español en todo el mundo con 40 millones de usuarios en 2019), Alemania (Karrierebibel), España (rrhhdigital), Colombia (Gestiópolis), EEUU, Perú, El Salvador, Uruguay y Argentina.
  6. Dos libros escritos “Mis secretos para vender más” (Amílcar) y “10 experiencias en psicología organizacional” (Gustavo). Hay otros dos en proceso, uno de cada autor.
  7. Más de 20.000 horas de capacitación impartidas.
  8. Más de 100 horas anuales de formación del equipo.
  9. Diez profesionales en Ventas, Psicología, RRHH, Marketing, Comunicación, Sociología y Administración.

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